Kinnisvaraoksjon – millal võib see olla tavapärasest müügist parem strateegia?

Kinnisvaraoksjon ja kinnisvara müümine oksjonil

Kinnisvaraoksjon – millal võib see olla tavapärasest müügist parem strateegia? Sellele küsimusele annab vastuse Lahe Kinnisvara maakler Tõnis Kuusk.

Kinnisvaraoksjoniga seostub Eestis endiselt sageli sundmüügi või probleemse vara kuvand. Samuti nähakse oksjonit tihti tavapärasest müügist kallima lahendusena. Mõnel juhul see nii ongi: tavapärasele maakleritasule võib lisanduda oksjonikeskkonna või oksjoni korraldamise tasu. See ei pea aga tingimata nii olema. Näiteks Lahe Kinnisvara ja LeiaKV portaali koostöös korraldatavate oksjonite puhul on oksjoni kasutamine osa meie vahendusteenusest ning müüjale eraldi oksjonitasu ei lisandu. Meie jaoks ei ole oksjon eraldiseisev lisateenus, vaid üks võimalikest müügiviisidest.
Olulisem küsimus ei ole seega see, kas kinnisvara müüakse oksjonil või tavapärase kuulutuse kaudu, vaid milline müügistrateegia annab konkreetse objekti ja müüja eesmärkide puhul parima tulemuse.
Õige objekti ja õigesti korraldatud müügiprotsessi puhul võib oksjoni eelis olla selles, et tavapärase hinnaläbirääkimise asemel tekib vara ümber konkurents ning ostjad hakkavad konkureerima omavahel.
See ei tähenda, et iga korter tuleks oksjonile panna. Samuti ei piisa edukaks oksjoniks sellest, et objekt lihtsalt oksjonikeskkonda üles laadida.

Kinnisvaraoksjoni edu ei sünni oksjonikeskkonnas

Hea kinnisvaraoksjoni üks suuremaid eksiarvamusi on arvamus, et kõige tähtsam on valida oksjoniplatvorm ja kuulutus sinna üles panna.
Tegelikult algab edukas oksjon samast kohast nagu iga hea kinnisvaramüük: õigete ostjate leidmisest ja võimalikult suure reaalse huvi tekitamisest.

Objekt peab olema nähtav kinnisvaraportaalides, sotsiaalmeedias ja teistes sobivates kanalites. Vaja on professionaalseid fotosid, head müügiteksti, läbimõeldud hinnastamist ning piisavalt aega, et huvilised jõuaksid objektiga tutvuda ja ostuotsuseni jõuda.
Kinnisvaraoksjonite uuringud on näidanud selget positiivset seost pakkujate arvu ja müügihinna vahel. Ühe Stockholmi korterioksjonite uuringu järgi seostus juba ühe täiendava pakkuja lisandumine kõrgema müügihinnaga ning mõju jätkus ka järgmiste pakkujate lisandudes, ehkki järk-järgult vähenedes.
Konkreetseid protsente ei saa loomulikult Eesti turule üks ühele üle kanda, kuid põhimõte on oluline: mida rohkem on objekti vastu reaalselt konkureerivaid ostjaid, seda paremad on eeldused tugevaks hinnaks.
Uuringutes on välja toodud ka väga praktiline järeldus: täiendava pakkuja leidmiseks tehtud parem turundus võib end müügihinnas ära tasuda. See tähendab, et oksjoni puhul ei ole turundus kõrvaltegevus. See on üks olulisemaid osi kogu strateegiast.

Madal alghind ei ole eesmärk omaette

Oksjoni puhul räägitakse sageli madalast alghinnast. Selle eesmärk ei peaks aga olema kinnisvara näiliselt odavaks tegemine.
Alghind on eelkõige vahend tähelepanu tekitamiseks ja võimalikult paljude potentsiaalsete ostjate müügiprotsessi toomiseks. Kui huvilisi ei ole või objekt pole piisavalt turundatud, ei muuda ainuüksi madal hind oksjonit edukaks.
Seetõttu peab alghinna määramine olema osa terviklikust müügistrateegiast, mitte lihtsalt võimalikult väikese numbri valimine.
Lõpptulemuse seisukohalt on olulisem küsimus see, mitu reaalset ostjat jõuab lõpuks olukorda, kus nad tahavad selle konkreetse vara endale saada.
Tavapärasel müügil kaubeldakse sageli hinda alla, oksjonil võib lähtekoht olla vastupidine.
Eriti hästi tuleb erinevus välja renoveerimist vajavate korterite puhul.

Tavapärase müügi korral pannakse näiteks remonti vajav korter müüki hinnaga 150 000 €. Ostja tuleb vaatama, märkab vana vannituba, vahetamist vajavat põrandat ja kööki ning hakkab arvutama:

• köök maksab nii palju, vannituba nii palju, remont nii palju… pakun 135 000 €.
• Müüja ja ostja hakkavad seejärel läbi rääkima selle üle, kui palju küsitud hinnast tuleks alla tulla.

Oksjon võib muuta lähtekohta.
Kui sama vara müük algab ostja jaoks piisavalt atraktiivselt hinnatasemelt, võib tema esimene küsimus olla hoopis: kas ma tahaksin seda korterit selle hinnaga?

Kui vastus on jah, hakkab inimene mõtlema järgmisele sammule:

• mida ma siin muudaksin,
• millise köögi teeksin,
• kuidas planeeringut kasutaksin,
• kas sellest saaks hea üürikorteri või
• milline võiks siin olla minu kodu. See on väike, aga oluline erinevus. Ühel juhul otsib ostja esmalt põhjuseid, miks küsitavast hinnast alla kaubelda. Teisel juhul hakkab ta kõigepealt mõtlema sellele, mida ta selle kinnisvaraga teha saaks.

Omanditunne kinnisvaras

Tarbijapsühholoogias on uuritud ka psühholoogilise omanditunde mõju. Uuringud näitavad, et kui inimene suudab midagi juba enda omana ette kujutada, võib see suurendada tema emotsionaalset seotust ning mõjutada ka tajutavat väärtust ja ostusoovi.
Loomulikult ei ole see kinnisvaraturul ainus hinnakujundaja, kuid mehhanism aitab selgitada, miks on oluline, et huviline hakkaks objekti enda tuleviku osana ette kujutama.
Kinnisvara puhul võib selline kujutlus olla eriti tähenduslik. Inimene ei kujuta ette ainult ühe toote omamist. Ta mõtleb sellele, milline võiks seal olla tema kodu või kuidas võiks vara investeeringuna toimida.

Konkurents muudab pakkumiskäitumist

Oksjonile lisandub veel üks oluline tegur: inimene teab, et sama vara soovivad ka teised.
Käitumisteadustes on uuritud nn auction fever’i ehk oksjonipalaviku nähtust. Uuringud on näidanud, et konkurents teiste pakkujatega võib suurendada inimese emotsionaalset seotust oksjoniga ning mõjutada tema valmisolekut pakkumist jätkata.
Seda ei maksa tõlgendada nii, et iga oksjon muudab ostjad irratsionaalseks või et müügi eesmärk peaks olema inimesi iga hinna eest rohkem pakkuma survestada.
Olulisem on lihtsam järeldus: avatud konkurentsiolukorras kujuneb hind teistsuguse mehhanismi kaudu kui ühe ostja ja ühe müüja vahelises läbirääkimises.
Tavapärases läbirääkimises vaatab ostja müüja küsitud hinda ja proovib seda sageli allapoole saada.
Oksjonil vaatab ta ühel hetkel ka teisi ostjaid ja peab otsustama, kui palju on see konkreetne vara väärt tema enda jaoks.
Praktiline näide: 124 000 eurost 162 000 euroni.

Kinnisvaraoksjoni tulemusest

Üks meie hiljutine Lahe Kinnisvara ja LeiaKV koostöös korraldatud oksjon näitab hästi, millise tulemuse võib anda õigesti üles ehitatud müügiprotsess.
Alustasime müüki 124 000 € suuruse alghinnaga ning oksjoni lõpuks kujunes müügihinnaks 162 000 €.
See tähendab, et hind tõusis oksjoni käigus 30,6%.

Miks otsustada müüa oma vara kinnisvaraoksjonil?

Ühe tehingu põhjal ei saa loomulikult järeldada, et oksjon tõstab iga kinnisvara müügihinda 20 või 30 protsenti. Seda ei tee ükski müügimeetod ning vale objekti või ebapiisava huvi korral võib oksjon anda ka tagasihoidliku tulemuse. Kuid see näide illustreerib hästi oksjoni põhiloogikat. Kui müügiprotsessiga tuuakse objekti vastu huvi tundvad inimesed samal ajal otsustamiseni, tekib nende vahel reaalne konkurents.
Sellisel hetkel ei ole küsimus enam ainult selles, mida müüja kinnisvara eest küsib. Küsimus on selles, kui palju on konkreetne vara väärt nende inimeste jaoks, kes seda päriselt endale soovivad.
Oksjon on müügimehhanism, mitte turunduse asendus.

Just seetõttu ei pea ma edukaks oksjoniks olukorda, kus kinnisvara pannakse oksjonikeskkonda üles ja jäädakse lihtsalt pakkumisi ootama.
Platvorm annab võimaluse pakkumised läbipaistvalt kokku tuua, kuid enne seda tuleb teha sama töö, mida hea kinnisvaramüük alati nõuab: määrata sihtrühm, valmistada objekt müügiks ette, teha kvaliteetne turundus, vastata küsimustele, korraldada vaatamisi ning viia huvitatud inimesed otsuseni.
Lahe Kinnisvara ja LeiaKV koostöömudeli mõte ongi selles, et oksjonikeskkond lisandub vajadusel tavapärasele maakleritööle, mitte ei asenda seda. Müüja jaoks ei lisandu sellele meie puhul eraldi oksjonitasu.
Kõige olulisem osa jääb siiski samaks: oksjon peab olema osa müügistrateegiast, mitte müügistrateegia ise.

Millal võiks kinnisvaraoksjon olla hea valik?

Üheks sobivaks näiteks on remonti või suuremat kaasajastamist vajav kinnisvara, mille puhul võivad erinevad ostjad näha väga erinevat potentsiaali. Üks hindab seda eelkõige remondikulu kaudu, teine näeb head üüriinvesteeringut ja kolmas võimalust kujundada sellest endale täpselt sobiv kodu.
Oksjon võib olla huvitav lahendus ka juhul, kui müüja jaoks on oluline jõuda müügini kindla ajavahemiku jooksul, näiteks ligikaudu 60 päevaga.
Siin tuleb aga eristada oksjoni kestust ja kogu müügiperioodi.
Oksjon ise ei pea kestma nädalaid. Enne pakkumise lõppu peab aga olema piisavalt aega objekti turundamiseks, vaatamisteks, dokumentidega tutvumiseks ning vajadusel finantseerimise korraldamiseks.
Kinnisvara ei ole enamiku inimeste jaoks impulssost. Kui kogu müügiprotsess surutakse mõne nädala sisse, võib hea tulemuse asemel juhtuda vastupidine: osa potentsiaalsetest ostjatest ei jõua lihtsalt otsustamiseks valmis.
Ka teises äärmuses ei ole oksjon alati vajalik. Kui müüjal ei ole ajalist survet ning kinnisvara müügiks on rahulikult pool aastat või kauem, võib olla täiesti mõistlik alustada tavapärasest müügist soovitud hinnatasemel ja vaadata, kuidas turg sellele reageerib.
Kõige olulisem küsimus pole „oksjon või tavapärane müük?“
Kinnisvara müües ei peaks alustama müügimeetodi valimisest.
Alustada tuleks objektist, võimalikest ostjatest ja müüja eesmärgist.
Kui tegemist on väga likviidse ja lihtsalt hinnastatava varaga ning müüjal pole ajalist survet, võib tavapärane müük olla täiesti õige lahendus.
Kui aga objekti puhul võivad erinevad ostjad näha väga erinevat väärtust, sellele on võimalik tekitada korraga mitme reaalse ostja huvi või müüjal on oluline saavutada tulemus kindla aja jooksul, tasub oksjon ühe võimaliku müügistrateegiana kindlasti läbi kaaluda.

Hästi korraldatud kinnisvaraoksjoni mõte ei ole müüa vara odavalt.
Mõte on tekitada piisavalt huvi ja konkurentsi, et hinna üle ei peaks müüja läbi rääkima ainult ühe ostjaga. Hinna kujundavad konkureerivad ostjad omavahel.

Kui kaalud oma kinnisvara müüki ja tahad arutada, kas sinu objekti puhul võiks oksjon olla mõistlik lahendus või oleks parem kasutada tavapärast müügistrateegiat, võta minuga ühendust. Vaatame objekti ja eesmärgid koos üle ning valime selle põhjal sobiva müügiviisi.